# ROAS 목표 설정, 마진율에서 거꾸로 계산해야 맞습니다

> 목표 ROAS 는 업계 평균이 아니라 상품의 공헌이익률에서 나옵니다. 손익분기 ROAS 계산식, 부가세·반품 기준을 맞추는 법, 자동 입찰에 목표를 넣을 때 조심할 점을 정리했습니다.

- 원문: https://oneadi.co.kr/ad-issue/commerce-roas-target.html
- 분류: 쇼핑·커머스
- 발행: 2026-10-23
- 출처: 원애드아이(ONEADi) · 사업자등록번호 520-87-02842 · 02-3152-0530 · https://oneadi.co.kr/

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**ROAS 목표 설정은 업계 평균이 아니라 우리 상품의 마진율에서 시작합니다.** 광고비를 빼기 전 이익률(공헌이익률)이 30%라면 손익분기 ROAS는 1 ÷ 0.3, 약 333%입니다. 목표 ROAS는 이 손익분기선 위에 남기고 싶은 이익을 얹어 정합니다. 남들이 400%면 잘 나온 것이라고 해도, 공헌이익률이 20%인 상품은 500%가 되어야 겨우 본전입니다.

## 손익분기 ROAS는 어떻게 계산합니까?

**손익분기 ROAS는 1을 공헌이익률로 나눈 값입니다.** 공헌이익은 판매가에서 한 건을 팔 때마다 붙는 비용을 뺀 금액입니다. 고정비(임대료, 인건비)는 여기서 빼지 않습니다. 광고를 한 건 더 해서 한 건 더 팔릴 때 늘어나는 비용만 봅니다.

- 상품 원가(매입가 또는 제조원가)
- 배송비와 포장비
- 결제 수수료와 판매 채널 수수료
- 쿠폰·적립금처럼 판매 건마다 나가는 할인

예를 들어 판매가 50,000원인 상품에 원가 22,000원, 배송비 3,500원, 수수료 2,500원, 포장비 1,000원이 든다고 가정해 보겠습니다. 공헌이익은 21,000원, 공헌이익률은 42%이고 손익분기 ROAS는 약 238%입니다. 이 숫자는 계산을 보여 드리기 위한 가정이며, 실제 비용은 상품과 채널마다 직접 넣어야 합니다.

| 공헌이익률 | 손익분기 ROAS | 뜻 |
|---|---|---|
| 20% | 500% | 광고비 1만 원에 매출 5만 원이 나와야 본전입니다 |
| 30% | 약 333% | 매출 3만 3천 원 남짓이 본전입니다 |
| 40% | 250% | 매출 2만 5천 원이 본전입니다 |
| 50% | 200% | 매출 2만 원이 본전입니다 |

## 광고비와 매출은 어떤 기준으로 맞춰야 합니까?

**분자와 분모를 같은 기준으로 맞추지 않으면 ROAS가 실제보다 좋아 보입니다.** 매체 리포트의 매출은 보통 결제 금액이지만, 그 안에 부가세와 이후 취소된 주문이 섞여 있을 수 있습니다. 광고비 쪽도 부가세를 포함해 보는지 빼고 보는지가 매체마다 다르므로, 리포트 설명에서 먼저 확인합니다.

- 부가세 — 매출과 광고비를 둘 다 포함하거나 둘 다 뺀다
- 취소·반품 — 매체 전환값에서 빠지지 않았다면 실제 매출로 다시 맞춘다
- 전환 기준 기간 — 클릭 후 며칠 안의 구매까지 세는지 정해 둔다
- 할인 — 쿠폰 적용 전 금액인지 후 금액인지 확인한다

대행사 보고서의 ROAS를 받을 때도 같은 기준을 묻습니다. 어떤 숫자를 걸러 봐야 하는지는 [광고 보고서 보는 법, 성과 편집부터 걸러야 합니다](https://oneadi.co.kr/ad-issue/agency-report-read.html)에서 정리했습니다.

## 목표 ROAS는 손익분기 위에 얼마를 얹어야 합니까?

**목표 ROAS는 1을 「공헌이익률 − 남기고 싶은 이익률」로 나눈 값입니다.** 앞의 예시처럼 공헌이익률이 42%인 상품에서 매출의 10%를 이익으로 남기고 싶다면 1 ÷ 0.32, 약 313%가 목표입니다. 이때 광고비는 매출의 32%이고, 42%에서 32%를 뺀 10%가 남습니다.

신상품이나 신규 고객을 모으는 시기에는 손익분기 근처까지 목표를 낮추기도 합니다. 다만 그 판단은 재구매가 실제로 일어난다는 우리 데이터가 있을 때만 성립합니다. 재구매율을 모르는 상태에서 목표를 낮추면 손해를 보면서 매출만 키우게 됩니다.

지금 켜 둔 목표 ROAS, 우리 마진율에서 나온 숫자입니까?

상품군마다 공헌이익률이 다르면 손익분기선도 다릅니다. 원가 구조를 받아 상품군별 목표를 계산해 드립니다.

## 자동 입찰에 목표 ROAS를 넣을 때 무엇을 조심해야 합니까?

**자동 입찰은 넣은 목표를 맞추려고 노출 범위를 스스로 줄이거나 넓힙니다.** 목표를 지나치게 높게 넣으면 확실한 구매자에게만 입찰해 전환 수가 줄고, 낮게 넣으면 매출은 늘지만 이익이 줄어듭니다.

- 손익분기 ROAS보다 낮은 값은 넣지 않는다
- 목표는 한 번에 크게 바꾸지 않고 나눠서 옮긴다
- 마진율이 크게 다른 상품은 캠페인이나 상품 그룹을 나눈다
- 전환 추적이 실제 주문과 맞는지 먼저 대조한다

목표 ROAS와 목표 CPA를 바꾸는 폭과 간격은 블로그의 [타겟 CPA·ROAS 조정 글](https://oneadi.co.kr/blog/google-ads-target-cpa-roas-adjustment.html)에서, 자동화 캠페인에 남겨 둘 조정 장치는 [퍼포먼스 맥스 제어](https://oneadi.co.kr/ad-issue/google-pmax-control.html)에서 다뤘습니다.

## 업계 평균 ROAS를 목표로 삼으면 왜 위험합니까?

**평균 ROAS는 마진 구조가 다른 상품들을 한데 섞은 숫자입니다.** 원가율이 낮은 화장품과 원가율이 높은 가전은 같은 ROAS에서도 이익이 전혀 다릅니다. 평균을 목표로 잡으면 마진이 낮은 상품은 팔수록 손해가 나고, 마진이 높은 상품은 더 팔 수 있는 기회를 놓칩니다. 쇼핑몰 대행사를 고를 때 ROAS 숫자만 보면 안 되는 이유도 같습니다 — [쇼핑몰광고대행사 추천 — ROAS 숫자만 보고 고르면 위험한 이유](https://oneadi.co.kr/ad-issue/commerce-agency-pick.html).

## 이 글의 용어는 무엇을 뜻합니까?

손익분기 ROAS란 광고비를 쓰고 난 이익이 정확히 0원이 되는 광고비 대비 매출 비율입니다. 공헌이익률이란 판매가에서 한 건을 팔 때마다 드는 비용을 뺀 이익이 판매가에서 차지하는 비율을 말합니다.

| 용어 | 계산 | 쓰는 곳 |
|---|---|---|
| ROAS | 광고 매출 ÷ 광고비 | 매체 성과 비교 |
| 손익분기 ROAS | 1 ÷ 공헌이익률 | 광고를 계속할 하한선 |
| 목표 ROAS | 1 ÷ (공헌이익률 − 목표 이익률) | 자동 입찰 목표값 |

## 무엇을 기억하면 됩니까?

- 손익분기 ROAS는 1 ÷ 공헌이익률이다. 공헌이익률 30%면 약 333%다.
- 공헌이익은 판매 건마다 붙는 원가·배송비·수수료·할인만 빼고 계산한다.
- 매출과 광고비는 부가세·취소·전환 기간·할인 기준을 같게 맞춘다.
- 목표 ROAS는 1 ÷ (공헌이익률 − 남길 이익률)로 정한다.
- 업계 평균 ROAS는 마진 구조가 달라 목표로 쓰지 않는다.

## 무엇을 자주 묻습니까?

### ROAS 300%면 이익이 남는 것입니까?

상품의 공헌이익률에 따라 다릅니다. 공헌이익률이 33.3%보다 높으면 이익이 남고, 그보다 낮으면 광고를 할수록 손해입니다. 300%라는 숫자만으로는 판단할 수 없습니다.

### 상품마다 마진이 다른데 목표 ROAS를 하나로 잡아도 됩니까?

마진율 차이가 크면 나누는 편이 맞습니다. 하나로 묶으면 마진이 낮은 상품은 손해를 보며 팔리고, 마진이 높은 상품은 더 팔 수 있는데도 광고가 줄어듭니다. 마진율이 비슷한 상품끼리 캠페인이나 상품 그룹으로 묶습니다.

### 손익분기 ROAS 아래로 내려가면 바로 광고를 꺼야 합니까?

하루 이틀 수치로 끄지 않습니다. 전환은 클릭 후 며칠에 걸쳐 잡히므로 전환 기준 기간이 지난 수치로 판단합니다. 신규 고객의 재구매가 실제로 확인되는 상품이라면 첫 구매 ROAS가 손익분기보다 조금 낮아도 유지할 근거가 됩니다.

### ROAS와 ROI는 어떻게 다릅니까?

ROAS는 광고비 대비 매출을, ROI는 투자 대비 이익을 봅니다. ROAS가 높아도 원가와 수수료를 빼면 ROI는 마이너스일 수 있습니다. 그래서 ROAS 목표는 이익 구조에서 거꾸로 계산해야 합니다.

상품별 손익분기 ROAS, 같이 계산해 보시겠습니까?

원가·배송비·수수료 구조를 받아 상품군별 손익분기선과 목표 ROAS를 먼저 잡고, 그 숫자로 캠페인을 나눕니다.

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