ROAS 목표 설정은 업계 평균이 아니라 우리 상품의 마진율에서 시작합니다. 광고비를 빼기 전 이익률(공헌이익률)이 30%라면 손익분기 ROAS는 1 ÷ 0.3, 약 333%입니다. 목표 ROAS는 이 손익분기선 위에 남기고 싶은 이익을 얹어 정합니다. 남들이 400%면 잘 나온 것이라고 해도, 공헌이익률이 20%인 상품은 500%가 되어야 겨우 본전입니다.
손익분기 ROAS는 어떻게 계산합니까?
손익분기 ROAS는 1을 공헌이익률로 나눈 값입니다. 공헌이익은 판매가에서 한 건을 팔 때마다 붙는 비용을 뺀 금액입니다. 고정비(임대료, 인건비)는 여기서 빼지 않습니다. 광고를 한 건 더 해서 한 건 더 팔릴 때 늘어나는 비용만 봅니다.
- 상품 원가(매입가 또는 제조원가)
- 배송비와 포장비
- 결제 수수료와 판매 채널 수수료
- 쿠폰·적립금처럼 판매 건마다 나가는 할인
예를 들어 판매가 50,000원인 상품에 원가 22,000원, 배송비 3,500원, 수수료 2,500원, 포장비 1,000원이 든다고 가정해 보겠습니다. 공헌이익은 21,000원, 공헌이익률은 42%이고 손익분기 ROAS는 약 238%입니다. 이 숫자는 계산을 보여 드리기 위한 가정이며, 실제 비용은 상품과 채널마다 직접 넣어야 합니다.
| 공헌이익률 | 손익분기 ROAS | 뜻 |
|---|---|---|
| 20% | 500% | 광고비 1만 원에 매출 5만 원이 나와야 본전입니다 |
| 30% | 약 333% | 매출 3만 3천 원 남짓이 본전입니다 |
| 40% | 250% | 매출 2만 5천 원이 본전입니다 |
| 50% | 200% | 매출 2만 원이 본전입니다 |
광고비와 매출은 어떤 기준으로 맞춰야 합니까?
분자와 분모를 같은 기준으로 맞추지 않으면 ROAS가 실제보다 좋아 보입니다. 매체 리포트의 매출은 보통 결제 금액이지만, 그 안에 부가세와 이후 취소된 주문이 섞여 있을 수 있습니다. 광고비 쪽도 부가세를 포함해 보는지 빼고 보는지가 매체마다 다르므로, 리포트 설명에서 먼저 확인합니다.
- 부가세 — 매출과 광고비를 둘 다 포함하거나 둘 다 뺀다
- 취소·반품 — 매체 전환값에서 빠지지 않았다면 실제 매출로 다시 맞춘다
- 전환 기준 기간 — 클릭 후 며칠 안의 구매까지 세는지 정해 둔다
- 할인 — 쿠폰 적용 전 금액인지 후 금액인지 확인한다
대행사 보고서의 ROAS를 받을 때도 같은 기준을 묻습니다. 어떤 숫자를 걸러 봐야 하는지는 광고 보고서 보는 법, 성과 편집부터 걸러야 합니다에서 정리했습니다.
목표 ROAS는 손익분기 위에 얼마를 얹어야 합니까?
목표 ROAS는 1을 「공헌이익률 − 남기고 싶은 이익률」로 나눈 값입니다. 앞의 예시처럼 공헌이익률이 42%인 상품에서 매출의 10%를 이익으로 남기고 싶다면 1 ÷ 0.32, 약 313%가 목표입니다. 이때 광고비는 매출의 32%이고, 42%에서 32%를 뺀 10%가 남습니다.
신상품이나 신규 고객을 모으는 시기에는 손익분기 근처까지 목표를 낮추기도 합니다. 다만 그 판단은 재구매가 실제로 일어난다는 우리 데이터가 있을 때만 성립합니다. 재구매율을 모르는 상태에서 목표를 낮추면 손해를 보면서 매출만 키우게 됩니다.
지금 켜 둔 목표 ROAS, 우리 마진율에서 나온 숫자입니까?
상품군마다 공헌이익률이 다르면 손익분기선도 다릅니다. 원가 구조를 받아 상품군별 목표를 계산해 드립니다.
목표 ROAS 계산 상담하기자동 입찰에 목표 ROAS를 넣을 때 무엇을 조심해야 합니까?
자동 입찰은 넣은 목표를 맞추려고 노출 범위를 스스로 줄이거나 넓힙니다. 목표를 지나치게 높게 넣으면 확실한 구매자에게만 입찰해 전환 수가 줄고, 낮게 넣으면 매출은 늘지만 이익이 줄어듭니다.
- 손익분기 ROAS보다 낮은 값은 넣지 않는다
- 목표는 한 번에 크게 바꾸지 않고 나눠서 옮긴다
- 마진율이 크게 다른 상품은 캠페인이나 상품 그룹을 나눈다
- 전환 추적이 실제 주문과 맞는지 먼저 대조한다
목표 ROAS와 목표 CPA를 바꾸는 폭과 간격은 블로그의 타겟 CPA·ROAS 조정 글에서, 자동화 캠페인에 남겨 둘 조정 장치는 퍼포먼스 맥스 제어에서 다뤘습니다.
업계 평균 ROAS를 목표로 삼으면 왜 위험합니까?
평균 ROAS는 마진 구조가 다른 상품들을 한데 섞은 숫자입니다. 원가율이 낮은 화장품과 원가율이 높은 가전은 같은 ROAS에서도 이익이 전혀 다릅니다. 평균을 목표로 잡으면 마진이 낮은 상품은 팔수록 손해가 나고, 마진이 높은 상품은 더 팔 수 있는 기회를 놓칩니다. 쇼핑몰 대행사를 고를 때 ROAS 숫자만 보면 안 되는 이유도 같습니다 — 쇼핑몰광고대행사 추천 — ROAS 숫자만 보고 고르면 위험한 이유.
이 글의 용어는 무엇을 뜻합니까?
손익분기 ROAS란 광고비를 쓰고 난 이익이 정확히 0원이 되는 광고비 대비 매출 비율입니다. 공헌이익률이란 판매가에서 한 건을 팔 때마다 드는 비용을 뺀 이익이 판매가에서 차지하는 비율을 말합니다.
| 용어 | 계산 | 쓰는 곳 |
|---|---|---|
| ROAS | 광고 매출 ÷ 광고비 | 매체 성과 비교 |
| 손익분기 ROAS | 1 ÷ 공헌이익률 | 광고를 계속할 하한선 |
| 목표 ROAS | 1 ÷ (공헌이익률 − 목표 이익률) | 자동 입찰 목표값 |
무엇을 기억하면 됩니까?
- 손익분기 ROAS는 1 ÷ 공헌이익률이다. 공헌이익률 30%면 약 333%다.
- 공헌이익은 판매 건마다 붙는 원가·배송비·수수료·할인만 빼고 계산한다.
- 매출과 광고비는 부가세·취소·전환 기간·할인 기준을 같게 맞춘다.
- 목표 ROAS는 1 ÷ (공헌이익률 − 남길 이익률)로 정한다.
- 업계 평균 ROAS는 마진 구조가 달라 목표로 쓰지 않는다.
무엇을 자주 묻습니까?
ROAS 300%면 이익이 남는 것입니까?
상품의 공헌이익률에 따라 다릅니다. 공헌이익률이 33.3%보다 높으면 이익이 남고, 그보다 낮으면 광고를 할수록 손해입니다. 300%라는 숫자만으로는 판단할 수 없습니다.
상품마다 마진이 다른데 목표 ROAS를 하나로 잡아도 됩니까?
마진율 차이가 크면 나누는 편이 맞습니다. 하나로 묶으면 마진이 낮은 상품은 손해를 보며 팔리고, 마진이 높은 상품은 더 팔 수 있는데도 광고가 줄어듭니다. 마진율이 비슷한 상품끼리 캠페인이나 상품 그룹으로 묶습니다.
손익분기 ROAS 아래로 내려가면 바로 광고를 꺼야 합니까?
하루 이틀 수치로 끄지 않습니다. 전환은 클릭 후 며칠에 걸쳐 잡히므로 전환 기준 기간이 지난 수치로 판단합니다. 신규 고객의 재구매가 실제로 확인되는 상품이라면 첫 구매 ROAS가 손익분기보다 조금 낮아도 유지할 근거가 됩니다.
ROAS와 ROI는 어떻게 다릅니까?
ROAS는 광고비 대비 매출을, ROI는 투자 대비 이익을 봅니다. ROAS가 높아도 원가와 수수료를 빼면 ROI는 마이너스일 수 있습니다. 그래서 ROAS 목표는 이익 구조에서 거꾸로 계산해야 합니다.